問題的核心詞1：老客戶。
特點(diǎn)：忠誠、熟悉、彼此信任、保持長期交往、有獲得定制和專享服務(wù)的特權(quán)。

問題的核心詞2：新產(chǎn)品。
特點(diǎn)：主要競爭對(duì)手是自己公司之前的老產(chǎn)品，老產(chǎn)品沒有壞的情況下為什么老客戶要換新產(chǎn)品，老客戶真的需要么？
是否只應(yīng)該通過介紹讓老客戶熟知新產(chǎn)品，繼而不斷跟進(jìn)老客戶動(dòng)態(tài)，在老客戶需要更新?lián)Q代的時(shí)候進(jìn)行無縫對(duì)接，讓老客戶繼續(xù)使用新產(chǎn)品。

具體解決方法：
核心詞：比較
1. 詢問老客戶目前老產(chǎn)品的使用情況，從老客戶的描述中發(fā)現(xiàn)他對(duì)老產(chǎn)品和服務(wù)的看法、優(yōu)缺點(diǎn)、便利與否，重點(diǎn)關(guān)注老客戶對(duì)老產(chǎn)品不滿意的部分；
2. 事先做好新產(chǎn)品功課，針對(duì)老客戶對(duì)老產(chǎn)品不滿意的部分，不論性能還是服務(wù)，提出新產(chǎn)品的改進(jìn)方案；
3. 對(duì)于老客戶提出的部分缺陷，新產(chǎn)品沒有在此些方面改進(jìn)的，可以通過承諾提高更好的售后和專享服務(wù)作為輔助；
4. 主動(dòng)對(duì)比新老產(chǎn)品的不同，根據(jù)老客戶的使用習(xí)慣，挑出最有特點(diǎn)的幾個(gè)方面，向老客戶說明；
5. 預(yù)約下一次拜會(huì)，給老客戶一些消化信息的時(shí)間，下次攜帶新產(chǎn)品樣機(jī)給老客戶進(jìn)行新老產(chǎn)品對(duì)比演示；
6. 不強(qiáng)求老客戶馬上新舊交替，但提出如果在一定期限內(nèi)以舊換新的優(yōu)惠方案。隨時(shí)跟進(jìn)，保證老客戶在老產(chǎn)品需要更換的時(shí)候能夠與新產(chǎn)品進(jìn)行無縫對(duì)接。